דן דוברי נשיא איגוד המתכננים הפיננסים >> ייעוץ רובוטי הגיע ונשאר - השפעתו על ערוצי השיווק והייעוץ 

 

 בסקירה זו בחרתי לדון בשלושה נושאים עיקריים:  

ייעוץ רובוטי הגיע ונשאר - השפעתו על ערוצי השיווק והייעוץ

לאחרונה דובר רבות על התפתחות טכנולוגיה פיננסית, תחת הכותרת  "ייעוץ רובוטי" (Roboadvising). זאת בעיקר בעקבות כניסתם המסיבית לשוק של ענקי העולם כגון: Blackrock, Fedelity, ו- UBS בהשקעות ענק. 

אני יכול להבטיח לכל הסקפטיים באשר  להצלחת הטכנולוגיה בעולם הפיננסי, שהתופעה לא רק שלא תיעלם, אלא נהפוך הוא- היא בראשית דרכה. הייעוץ הרובוטי תופס נתח שוק משמעותי בעולם. 

ייעוץ רובוטי אינו דבר חדש. זהו מנוע טכנולוגי לניהול עושר שמוצע במשרדי מנהלי עושר שנים רבות. הייעוץ כולל עבודה עם אפליקאציות אנאליטיות ופתרונות השקעה תוך שימוש  במסכים אטרקטיביים ללקוחות קצה.

העולם משתנה - מדינות רבות עוברות ממודל סוציאלי של תכניות זכויות בפנסיה לתכניות המחייבות את האזרח לחסוך לעצמו. מצב חדש זה  מחייב את החברות הפיננסיות להציע ללקוחותיהם מוצרים הגונים, ברורים ולא יקרים. במציאות חדשה זו קיימת ירידה מתמדת של עלויות ניהול כספי הציבור. עלויות אלה חוצות שיאים חדשים מדי שנה. אנאליסטים מצפים שסכום הכסף המנוהל בעולם בעשור הקרוב יחצה את ה- 100 טריליון דולר (עלייה של 300 אחוז בפחות מ-25 שנים). 

המציאות היא שלא ניתן להעמיס עלויות יקרות של שיווק או ייעוץ (אין צורך במכירת מוצר שהמדינה מחייבת את האזרח לרכוש), על צבירה חדשה. כך נסללת הדרך לטכנולוגייה שתהווה תחליף לאדם, במיוחד בתחילת תהליך הצבירה. 

מה עושה הייעוץ הרובוטי? כיום יש כמה סוגי טכנולוגיות שמוצעות במסגרת ייעוץ רובוטי. 

הרובוט שמאזן מחדש – הרובוט קולט את הקצאת הנכסים בתיק הלקוח (כמות המניות, כמות אג"ח, כמות הנכסים האלטרנטיביים) ומאזן מחדש את התיק באופן אוטומטי אחרי עליות או ירידות  בשוק ההון (אם השוק עולה אזי החלק בתיק המניות יהיה דומיננטי יותר מאשר הלקוח רצה מלכתחילה, ולכן יש למכור מניות ולרכוש נכסים כגון אג"ח או אלטרנטיבי). 

הרובוט המומחה – הרובוט קולט מידע על הלקוח ועוזר לו לבנות אלוקאציית נכסים בהתאם לאלגוריתמים מתקדמים תיאורטיים ותכנון מס יעיל. 

הרובוט מנהל ההשקעות – הרובוט מבצע אסטרגייה קצרת טווח וארוכת טווח בהשקעות, מאזן מחדש את התיק באופן סיסטמטי. 

הרובוט האגריגטור – הרובוט מרכז על מסך אחד את כל נכסי הלקוח ומעדכן אותם באמצעות משיכת מידע מהשוק וממנהלי השקעות ברחבי העולם. הטכנולוגייה קיימת כבר שנים רבות, אך רק באחרונה התחילה לתפוס תאוצה וביקוש בינלאומי. הערך האמיתי הוא מה עושים עם המידע שהרובוט מנפק. 

הרובוט המתכנן הפיננסי –הרובוט המתוחכם ביותר המאפשר הגדרת יעדי חיים באמצעות אגריגאצית נכסי הלקוח וטכנולוגית ניהול תזרים מזומנים משפחתי. הבנת התכונות ההתנהגויתיות של הלקוח, בנייה של אלקואציית נכסים שתואמת את יעדי החיים של המשפחה, ניהול הסיכונים, תכנון מס יעיל, בנייה של תזרימי מזומנים פסיביים ליום שבו לא נוכל יותר לייצר הכנסות, תכנון מס והעברת עושר לדורות הבאים באופן היעיל ביותר. 

ערכי הלקוח מול תשואות 

שיחות עם לקוחות בעולם הפיננסי מתרכזים כיום סביב תוצאות ההשקעה. הלקוחות רוצים לדעת שלושה דברים עיקריים:
 

בין אם אנו אוהבים את זה או לא, הלקוח שואל ראשית האם הוא הרוויח או הפסיד. אם הוא הרוויח, הוא יהיה מוכן להקשיב לנותן השירות ולשמוע על נושאים כגון מדדים, אלפות, ובטות. אם הוא הפסיד כסף, הוא ירצה לשמוע הסברים רק על נושא זה.. 

בעקבות אגרגאצייה ואנאליזה, תרבות השיחה עם הלקוח משתנה, מאחר ואנו עסוקים לא בתוצאות השקעה, אלא בהגשמת יעדי החיים של הלקוח. למשל, יכול להיות שבאנאליזה שנבצע, יתברר שללקוח אין מספיק תזרים מזומנים לעבור משבר שבו השוק ירד (גם אם זה יהיה משבר תקופתי), או שהלקוח אינו זקוק להחשף לסיכוני שוק במטרה לעמוד ביעדי החיים. היכולת לספק ללקוחות מידע שוטף ועדכני, גם ברגעים בהם אנו חורגים מהתכנית העסקית של המשפחה ומתקנים אותה בהתאם לאירועי השוק, גורמת ללקוחות להפסיק להביט מידי שבוע ביתרותהם .  מערכת היחסים עם הלקוח הופכת להיות ערכית ויעילה יותר. 

סיכום וצפי לעתיד 

למרות שהטמעת הייעוץ הרובוטי ומיצוי הפוטנציאל שלו בשוק הישראלי הוא תהליך שיקח זמן, אין ספק שהייעוץ הרובוטי יצור סטנדרטים חדשים בטיפול פיננסי במשפחות. הלקוחות יהיו מעורבים יותר בתכנון החיים שלהם. כוח הרובטים בעיקר מתרכזים בפתרונות השקעה, אך עם השקעות הענק של ענקי ההשקעות הגלובאליים, מצב זה ישתנה. 

Fight or Flight? (להלחם אן לברוח?) 

המלצתי היא לחבק את השינויים והטכנולוגיות ולשלבם בעסק. מחקרים רבים מצביעים על כך כי לקוחות מעוניינים  בשילוב טכנולוגייה עם ייעוץ והכוונה אנושיים, בעיקר לקוחות שכבר צברו נכסים. 

אנו נמצאים בעידן של כלכלת ידע. כלכלה שבה התוצר העיקרי של השוק הוא ניהול וטיפול בידע. לכן, נדרש איש מקצוע המתמחה בכל דיציפלינות העבודה, בכדי לעזור ללקוחותיו לחיות חיים של ביטחון וכבוד. 

חשוב לזכור:  20% מהלקוחות מחזיקים ב- 80% מכל המקורות. איש המקצוע לא חייב לטפל בכל עם ישראל בשביל להצליח עסקית. 

בתי השקעות ומנהלי השקעות משקיעים מאמצים ומשאבים רבים לאתר את ההשקעות "הטובות" הקיימות בשוק.

חברת "מורנינגסטאר" יצאה עם פרסום חדש שבו היא טוענת שהערך האמיתי ללקוח לא מגיע מ"אלפא" או מ"בטא", אלא ממדד חדש שהם הגדירו כמדד "גמא". מדד "גמא" הוא הערך שמביא היועץ ללקוח בתהליך מבוקר מקצועי, בהתאם למתודת העבודה של ה"מתכנן הפיננסי המוסמך". 

מדד אלפא, כהגדרתו של הכלכלן מייקל ג'נסן, מודד את יכולתו של מנהל הקרן לייצר למשקיעים תשואה מעבר לזו שהיתה אמורה להיות מושגת על פי רמת הסיכון שלה ותשואת השוק, אחרי ניכוי דמי הניהול. קרן שמציגה אלפא חיובית משמעה, כי למרות דמי הניהול, הצליח מנהל הקרן להניב תשואה חיובית ללקוחותיו, מעבר למה שהיה אמור להשיג. קרנות שמציגות אלפא חיובית נחשבות לקרנות איכותיות מאוד ומנהלי קרנות אלו נחשבים בתעשייה למוצלחים במיוחד.

 

מדד בטא הוא המדד הסטטיסטי המייצג רגישות של נייר ערך או תיק השקעות לתנודתיות השוק.  כלומר, הוא מדד לרמת הסיכון של נייר הערך או התיק. המדד משווה את התזוזות של המניה יחסית למדד אחר כלשהו, בניכוי הפרשי ריבית.

מורנינגסטאר, יחד עם בית ההשקעות הבינלאומי Vanguard, מציגים את מדד "גמא" - מדד המכמת את התשואה שמשקיע בודד יכול להשיג כתוצאה מעבודה עם איש מקצוע מוסמך, הפועל לפי מתודת עבודה אקדמית ומבוקרת, שתיצור מציאות שבה לקוחות יקבלו החלטות התנהגותיות שקולות יותר בתכנון הפיננסי שלהם. 

ראשית,  עלינו להבין את ההגדרה של ערך: 

היתרונות שאנו מביאים ללקוח (מיידית ובעתיד) פחות המחיר שהוא משלם לנו = ערך ללקוח. 

סוגי ערך שאנו מביאים ללקוח: 

המחקר מצביע על פערים שנוצרים בין לקוחות שונים,הנובעים  מהבדלים במציאות החיים של כל אחד ואחד.   חברות מורנינגסטאר ו- Vanguard  התרכזו במחקרם בלקוח המבצע משיכות מהצבירה של 4% בשנה במטרה לחיות, והתרכזו בחמישה ערכים שהמתכנן מביא להלן: 

במחקר הנ"ל השתמשו בסימולציות של מונטה קרלו. כמעט בכל מציאות, הפורטפוליו ייצר הכנסות גבוהות יותר ב- 22.6%  באופן אבסולוטי, וערך ללקוח של לפחות 3% בשנה מדי שנה. 

קשה לפעמים לכמת את הערך האמיתי שניתן להשיג מ"תכנון פיננסי" מקצועי. עד היום אנשי מקצוע סיווגו את החלטות ההשקעה לשתי קטגוריות בלבד: "בטה"- שבה אנו בוחנים את הערך האמיתי שמעניק המנהל האקטיבי בעקבות מחקר או מזל, ו"אלפא" שבה נמדדים סיכוני השוק והתנודתיות של קבוצת הנכסים הנתונה שאנו עוקבים אחריה. 

המחקר פורץ הדרך של מורנינגסטאר חורג ממדדים סטנדרטים אלו.  המחקר מנסה להבין את הערך שמביא איש מקצוע, המלווה את לקוחו ועוזר לו לקבל החלטות כלכליות מושכלות, גם בתהליך הצבירה וגם בתהליך המשיכה. בנוסף, בודק המחקר את השפעת הליווי המקצועי על נכסי המשפחה ועל הסיכוי שלה לחיות חיים של ביטחון וכבוד. 

המחקר מוסיף ערכים משמעותיים נוספים שהמתכנן יכול להעניק למשפחה: תכנון מס והעברת עושר בין דורי. 

תכנון המס וערכו ללקוח

1. הפלטפורמה בה נמצא הכסף והעברת הכסף באופן יעיל לדורות הבאים (נאמנויות, מס עזבון ומס בעזבון) שווה עוד כ 1% לשנה בממוצע. 

תכנון מס יעיל יכול להוסיף ללקוח עוד כ- 5% ערך בשנה. 

 

סיכום 

בתקופה של אין תשואה בשווקים הפיננסים המסורתיים, איש המקצוע המלווה את הלקוח יכול להביא לו ערך רב ביותר וליצור מציאות שבה אנו, המתכננים הפיננסיים, "משנים גורלות" למשפחות, בדרך לחיות חיים של ביטחון וכבוד.  

המעבר מעולם פיננסי-פנסיוני להתמחויות

בעולם הפיננסי-פנסיוני שבו אנו חיים, קיים מעבר חד מעולם בו מיומנות אנשי המקצוע התמקדה ביכולתם להניע את הלקוחות לרכוש מוצר פיננסי או פנסיוני, לעולם בו עליהם לעזור ללקוחות לחיות את החיים אותם הם חולמים לחיות. על אנשי המקצוע להוביל את לקוחותיהם במבוך הניהול הכלכלי היומיומי, בסבך החוקים, התקנות, הנחיות המס, והפתרונות הפיננסים המורכבים, ולהביאם לחוף מבטחים, בו  יוכלו לחוש בטחון וודאות לגבי עתידם הפיננסי. 

בעולם חדש זה, אין ספק שעל איש המקצוע לחשוב לא רק על מתודת העבודה והמיומנויות החדשות שעליו להתמצא בהן. אלא גם על רכישת השכלה והסמכה רלוונטיים, והצגת כישוריו ויכולותיו בפני הלקוח והמחוקקים. 

יתירה מזו, עלי איש המקצוע לחשוב על הנישה שבה ירצה להתמחות בעולם חדש זה. 

התכנון הפיננסי הוא לא רק מעבר מעולם של עמלות לעולם של שכ"ט, אלא מקצוע.  כמקצוע הוא שונה לחלוטין מסוכן ביטוח או משווק/ יועץ השקעות. נכון הוא שסוכן הביטוח ומשווק/ יועץ ההשקעות יהיה מתכנן פיננסי, אך מעבר זה דורש התמקצעות עמוקה בדיציפלינות רבות, לרבות הבנת כלכלת המשפחה, ניהול השקעות ביחס ובתאום מלא ליעדי החיים של המשפחה, ניהול הסיכונים של המשפחה, תכנון המס של המשפחה, תכנון הפרישה של המשפחה, ותכנון מעבר העושר מדור לדור. 

בעולם של היום, איש המקצוע רוצה למתג את עצמו כ"מומחה".  לפיכך, להיות מתכנן פיננסי כללי זה כמו להקים מסעדה המציעה אוכל שאינו ייחודי.  החשש להפסיד לקוחות הוא הגורם המונע אנשי מקצוע מלהתמחות. 

אולם - ההפך הוא הנכון, מי שמגדיר את עצמו בנישת מומחיות ספציפית, מוצא את עצמו מושך אליו לקוחות המחפשים פתרון לבעיה שלה הוא מציע פתרון. 

האם פרישה זו נישה? 

אנשי מקצוע רבים הבחינו בהתמחות מעניינת ביותר, הנותנת מענה, בעיתוי נכון, לצורך ממשי של הלקוח לייעוץ לצורך ביצוע תכנון פיננסי מלא.  ללקוח יש כסף, יש אתגרי מס משמעותיים שצריכים לטפל בהם, והוא ניצב בפני האתגר הגדול של חייו - לחיות עוד עשרות שנים בביטחון ובכבוד, ברמת החיים שהורגל אליה, בלי שכר קבוע, מתוך הנכסים שצבר בחייו. 

איש מקצוע הרוצה למקם את עצמו בנישה חשובה זו, ניצב בפני אתגרים משמעותיים שעשויים להשפיע על חיי הלקוח המבקש את שירותי הייעוץ שלו. 

מדובר כאן בלקיחת אחריות על איכות החיים של הלקוח לאורך כל ימי חייו. חשוב להבין שפרישה היא אירוע  משמעותי בחיי הלקוח, וכי טיפול בפרישה מחייב, מעבר להבנת השלכות המס של הפרישה, גם הבנת התרבות המשפחתית. רק מתכנן פיננסי מוסמך יכול לבצע עבודה מורכבת זו, בהתאם למתודה בינלאומית שלוקחת בחשבון את כל הדיציפלינות הנדרשות על מנת להוביל את הלקוח לחוף מבטחים. 

טיפול בפרישה – האם זה אירוע או תהליך? 

אין ספק שמי החליט להתמחות בתחום זה, קבל החלטה מושכלת מהסיבות שפירטתי מעלה. אך ראשית חשוב להבין מה זו  פרישה, והאם בעולם שבו אנו חיים יש בכלל אירוע שנקרא פרישה? 

פרישה הומצאה ע"י ביסמרק בסוף המאה התשע עשרה, כאשר מרבית האנשים בעולם היו פועלי "צווארון כחול" במפעלים.. נשאלה בזמנו השאלה, מה לעשות עם העובדים ששרדו והגיעו לגיל מבוגר שבו לא יכלו יותר לתרום למפעל. הפתרון היצירתי של ביסמרק היה "פרישה".

בסיס הרעיון של ביסמרק היה שהמדינה/ איגוד מקצועי/ מקום עבודה  ידאג לאדם בר המזל שהגיע לגיל נתון (נקבע לגיל 65) לשכר שהיה לו טרם הפרישה ליתרת ימי חייו. יש לזכור שהמציאות של סוף המאה התשע עשרה הייתה  שונה באופן לחלוטין מזו של היום. תוחלת החיים הייתה  43 שנים לעומת 82 היום, אדם שהגיע בזמנו לגיל 65 צפוי היה לחיות  5-7 שנים נוספות, לעומת 22- 30 שנים היום. 

אנשים מגיעים כיום לגיל פרישה צעירים, בריאים ובשיא הידע. לרובם אין כוונה לעבור מחיים של עבודה לחיים של חוסר תעסוקה בגיל הפרישה. גם אם יש כאלה, חלקם הגדול רוצה לחזור לעבוד, לפחות חלקית, כשנה-שנתיים לאחר הפרישה.  

תת-התמחויות בהתמחות הפרישה

במאמר " האם יש לך התמחות?" שפורסם בעתון  Wealth Management.com

מסבירים לנו שגם בתוך ההתמחות בפרישה יש צורך בהתמחויות משנה, כגון התמחות ב-מקצוע הרפואה, עובדי המדינה, עורכי דין, רואי חשבון ועוד. הסיבה היא  הקושי לתת מענה לכל תחומי העיסוק, עקב תרבות אופיינית שונה לכל אחד מתחומים אלה. 

סיכום 

חשוב להבין שהחיים עצמם הם רצף של תחנות וצמתים. אירוע הפרישה הוא צומת חיים מרכזית, המחייבת את הנכנס אליה להתכוונן ולהתנתב למסלול חיים חדש, לא רק בהקשר כלכלי, אלא בהקשר של חשבון נפש כללי וכלכלי כאחד. 

חציית צומת זו ללא עזרת איש מקצוע, עלולה לגרום לתאונה- לעיתים קלה ולעיתים קטלנית.

המקצוע שלנו- המתכנון הפיננסי- הוא הרבה מעבר למקצוע המיועד למכור ללקוחות עוד מוצר פיננסי או פנסיוני. מקצוע המתכנן הפיננסי מגלם בתוכו  שליחות. באמצעות התכנון הפיננסי, המשלב ידע רב ומגוון והתמחות, נוכל לעזור למשפחות הנותנות בנו אמון ולהביאם לחיות חיים של ביטחון וכבוד. 

כאנשי מקצוע אנו שמים לנגד עיננו בראש ובראשונה את טובת לקוחותנו, זכרו - "כל המציל נפש בישראל כאילו הציל עולם ומלואו". 

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן–בין באופן כללי ובין תחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניינים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.