21/03/2017 רון קשת
בימים אלו מגיע לשיאו תהליך שהוא לא פחות מהיסטורי בתחום הפנסיוני שעל פי חוק חייב להיות מוכרע עד ה 1/4/17 .
למי שעדיין אינו יודע במה המדובר אציין שעל המאזניים מונחת פרנסתם של עשרות אלפי משפחות של סוכני הביטוח ועובדי משרדם כמו גם ולא פחות חברות הביטוח עצמן. אם נתבונן במבט רחב יותר גם אופן השירות שלו יזכו אזרחי מדינת ישראל על בנושא הכול כך חשוב של הפנסיה שלהם.
נסקור בכתבה הזאת את המגמות ההתלבטויות והמשמעויות לכל מי שהוזכרו כאן אבל לפני כן מעט היסטוריה
התחום הפנסיוני קיבל תפנית חדה כאשר בשנת 2004 יצאו תוכניות ביטוחי מנהלים ובהן דמי ניהול שבהן נוצרה קורלציה בין גובה דמי הניהול לעמלת הסוכן . פחות או יותר באותם השנים התחילו סוכני הביטוח לשווק את תוכניות הפנסיה מקיפות שגם בהן הכנסתם הייתה פועל יוצא של דמי הניהול . אבל ובעיקר התפנית הייתה לאחר מסקנות וועדת בכר שהעבירו את קופות הגמל וההשתלמות מהבנקים בעיקר אל חברות הביטוח ובצי ההשקעות . כאן זה התחדד יותר מאחר שבתוכניות הללו לא היו מרכיבים ביטוחיים כלל .
בד בבד בוצע תהליך של הפרדה בין סוגי המטפלים בציבור הלקוחות . נוצרה חלוקה שהפרידה בעיקר בין יועצים פנסיוניים עצמאים וגם כאלו שהתחילו לעבוד בבנקים וסוכנים פנסיוניים . עוד נחזור לחלוקה המעוותת הזאת
בשנים האחרונות ככל שהמודעות לנושא החיסכון לפנסיה גברה ובמיוחד לאחר המחאה החברתית של 2011 וכחלק מהאווירה הכללית של "למה בכלל צריך מתווך " הציבור נחשף למשמעויות של דמי הניהול והשפעתם על הצבירה הפנסיונית שלו למעשה השיח היחיד שהתקיים היה על דמי הניהול הללו.
סוכן הביטוח שבמסגרת תפקידיו משווק ללקוח את תוכנית פנסיה מוסכמת על 2 הצדדים , מבצע עבורו את הקמת התוכנית ומשמש כגורם המלווה של המבוטח למשך עשרות שנים במה שמקובל לציין כציר הפנסיה תוגמל במהלך השנים הללו בחלק מדמי הניהול ששילם החוסך. כאן המקום לציין שהתוכניות ואופן התגמול הוצעו במהלך כל השנים הללו על ידי הגופים המוסדיים קרי , חברות הביטוח ובתי ההשקעות ומשרד האוצר אגף שוק ההון אישר את כולן. סוכן הביטוח היה הצד המקבל ולא הייתה בידו ההחלטה האם לשנות את המודל.
לשכת סוכני הביטוח תחת ההנהגה של הנשיא הנוכחי אריה אברמוביץ ויובל ארנון הצהירו מיד עם כניסתם לתפקיד לפני כשלוש וחצי שנים שאינם מעוניינים ובצדק בקשר הגורדי הזה שבין דמי הניהול לבין התגמול של הסוכן שמבצע עבור המבוטח ומשמש כזרוע המטפלת של הגופים המוסדיים .
כשנה וחצי לאחר מכן בינואר 2015 הוציאה המפקחת על הביטוח חוזר המציין שהגופים המוסדיים כולל סוכני הביטוח עוברים על חובת הנאמנות שלהם מושג שנלקח מהטרנד העולמי של הכלכלה החדשה שמשמש את מצדדי הרפורמה הזאת שנמצאת על השולחן בימים אלה בארה"ב וזה לא היה במקרה. ארגון הרגולטורים הבינלאומי "איוסקו " משתף במידע את הרגולטורים בכל העולם ואני מניח שגם המפקחת על הביטוח בישראל חשופה למידע הזה.
החוזר הדרמטי הזה לא זכה להיענותם של חברות הביטוח ולגמרי ברור למה. מי ירצה לשחוט את התרנגולת שמטילה ביצי זהב. בתחילת 2017 חוקק בכנסת חוק שהיוזמת שלו בעידודה ובשיתופה המלא הייתה לשכת סוכני הביטוח המחייב כאמור החל מ-1/4/17 לשנות את מודל התגמול לכזה שלא יהיה תלוי דמי ניהול .
גם כאן לא אצא לחברות הדרך ולמעשה עד לרגע כתיבת המאמר הזה לא הוצג מודל כזה. לפני מספר שבועות ובצעד חסר תקדים ולטעמי שערורייתי פנתה הממונה לציבור על מנת לקבל המלצות לגבי אופן התגמול המוצע של סוכני הביטוח . הפנייה הזאת הציעה הממונה מספר מודלים שהראשון שבניהם הוא גבייה ישירה מהלקוח בין שבאופן חד פעמי או שוטף . אם מישהו סבור שהעובדה שזאת הייתה ההצעה הראשונה מציע לו שיחזור לבית הספר ויעבור מחדש את הקורס בנאיביות .
כיום ישנן מספר הצעות שמדברות על תגמול אחיד או אחר מהגופים המוסדיים באופן חד פעמי בגין עצם הבאת הלקוח ובנוסף לכך תגמול שוטף על הטיפול משך השנים . קיימות כמה וארסיות ששונות האחת מהשנייה באופן קוסמטי בלבד. השונות היא , לכמה זמן יהיה ההסכם הראשוני, האם ישלמו על כל הסוגים של התוכניות הפנסיוניות באופן זהה או שונה, האם המענק הראשוני יהיה כפוף לזה שהלקוח יישאר בחברה ולכמה זמן ועוד.
השימוש שלי במילה היסטורי בתחילת הכתבה היה מאחר שבפעם הראשונה הונחה על השולחן האפשרות לגבות מהלקוחות באופן ישיר . מה כל כך היסטורי אתם שואלים ? זה יהיה המהלך שיבצע את השינוי שאנשי הביטוח מייחלים לו שנים רבות ויהפוך אותם ממתווכים לבעלי מקצוע חופשי בדומה לרואי חשבון ועורכי דין שמשמשים כנאמני לקוח הפועלים בשמו בשקיפות מלאה.
על כאן הכול נראה טוב ויפה , למה אם כך זה לא משהו שעובר באופן חלק . ? יש כאן כמה סוגיות כבדות על המשקל.
-
האם המהלך ייקר את יוקרה מחייה במדינת ישראל כאשר הלקוח יידרש להכניס את היד לכיס ולשלם עבור משהו שלכאורה קיבל בחינם . התשובה הברורה היא שזה לא היה באמת בחינם . הפיכתן של סוכן הביטוח למלווה הפיננסי של המבוטח שאורך ציר הפנסיה בתמורה לתשלום חודשי מסוים תשלם את עצמה ותשתלם ללקוח בעיקר במניעת טעויות שמפחיתות את הסכומים שאתם יצא לפרישה בעשרות ולעיתים במאות אלפי ₪
-
שינוי אופן התשלום מהווה מהפכה לא פשוטה שאינה מתקבלת באופן חלק אצל חלק מסוכני הביטוח . זה שינוי מהותי ותפיסתי של כל המהות העסקית . שינוי כזה אינו פשוט ומצריך אותם בעיקר ל "חישוב ערך מחדש " הסלוגן של הכנס השנתי המתקיים בימים אלו באילת . ואני אומר שאין ברירה. מי שירצה להמשיך ולהתקיים יצטרך ללמוד את מיומנויות החדשות הללו .
-
3מה הוא מעמדו של סוכן הביטוח , ציינתי בפתיחת הכתבה על העיוות שנגרם לעוסקים בתחום הזה . יועצי הביטוח שנחשבים לכאורה כאובייקטיביים ומורשים לגבייה של שכ"ט ממנו פוגשים אותו בדרך כלל פעם אחת ולאחר הגשת הדוח שבגינו הם גובים נפרדים הצדדים לדרכם . ואילו על סוכן הביטוח שמלווה את הלקוח במשך שנים ומטפל בסוגיות רבות שהן במפורש מעל המינימום הנדרש ממנו לפני חוק חוזה הביטוח מוטלות מגבלות באשר לאופן בגבייה מהלקוחות
אני פונה לכל מי שניתן לקרא לו כמקבל החלטות , זאת שעה היסטורית שבכל הכבוד גדולה יותר מכל אחד מאתנו באופן אישי . התאימו את עצמכם לגודל המעמד וקבלו החלטות נכונות עתידנו ובעיקר עתידו של ציבור החוסכים לפנסיה שתלוי בכם.
רון קשת C.F.P יו"ר הוועדה המקצועית של איגוד המתכננים הפיננסיים ומנהל מרכז הפרישה של לשכת סוכני הביטוח
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן–בין באופן כללי ובין תחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניינים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
